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凯斯工程机械与代理商和用户共同成长

凯斯工程机械与代理商和用户共同成长

中国工程机械信息

导读: 从1995年卖出凯斯在中国的第1台设备，到2006年凯斯的小型挖掘机销售冠军，再到成为凯斯的4S代理店，北京恒科液压机械技术有限公司(下称 北京恒科 )的发展历程是凯斯 与代理商、用户共同成长 理念的最好 ...

从1995年卖出凯斯在中国的第1台设备，到2006年凯斯的小型挖掘机销售冠军，再到成为凯斯的4S代理店，北京恒科液压机械技术有限公司(下称“北京恒科”)的发展历程是凯斯“与代理商、用户共同成长”理念的最好例证。日前，走访了位于北京十八里店的北京恒科，并有幸采访了凯斯工程机械——中国总经理戴好威先生，我们深入了解了凯斯“与代理商、用户共同成长”的理念以及未来在中国的主要发展战略。

凯斯10年中国行

凯斯产品进入中国已有10余年的佛山历史，而为什么选择滑移装载机和挖掘装载机作为进入中国市场的切入点，戴好威总经理解释说:“因为在重型机械市场相对成熟的情况下，凯斯相信在中国小型设备市场将会有更大的发展空间。因为用重型设备打造完成城市基础建设之后，就会进入市政设这个灵活的生物基座是由Rilsan PA11制成施的维护保养期，而凯斯的挖掘装载机和滑移装载机正是这样的专业设备，同时也是凯斯的重点产品。2002年以前，凯斯在中国市场专注于3个产品:挖掘装载机、滑移转向装载机和水平定向钻机。同时，我们主要进行3方面的工作:寻找代理商，建立销售络;寻找合适的客户;建立凯斯的队伍。”2002年以后，随着小挖市场的慢慢升温，凯斯引入了小尼龙壁虎型挖掘机，因为小挖的用户主要龙口是个体户，所以小挖的引入让凯斯的代理商为引入其他产品做了准备。2006年，凯斯大挖正式登陆中国，并取得了不俗的成绩，而这一战略凯斯在3年前就已经开始酝酿并逐步实施。目前，凯斯小型设备越来越多的深入到各个行业，滑移转向装载机的销售量已在市场占据重要位置。而其挖掘装载机则稳居中国市场第一的位置。

与代理商共同成长

从1995年卖出凯斯在中国的第1台设备，到2006年凯斯的小型挖掘机销售冠军，再到成为凯斯的4S代理店，北京恒科的发展历程是很多凯斯代理商的缩影，也是凯斯“与代理商、用户共同成长”理念的最好例证。北京恒科总经理姜海介绍说:“成为4S店后，我们的动力机械厂硬件得到了很大的改善，工位增多，并且建立了可以供应华北地区的备件库，建设了职工宿舍楼，保证对用户的24小时服务。这些硬件的改善都使我们对用户的服务能力有了很大的提升。”凯斯目前为中国市场提供6大系列、22种型号的产品，随着凯斯更多产品的不断进入，代理商将对凯斯的品牌做更大投资，做更多的宣传，开发更广的新用户群，从而赢得更多的经营资源。

凯斯还为代理商提供了一系列快速成长的条件，戴好威总经理介绍说:“首先，凯斯为代理商提供信贷帮助，使他们拥有足够的库存，为客户提供现货供应服务。还可为最终客户提供银行按揭的支持。另外，凯斯非常重视对代理商的培训，2006年。凯斯对代理商进行了上百次的服务、销售、零部件的培训:安排代理商去美国参加各类培训;开设代理商培训学校;2006年凯斯还多次组织了深入代理商所在地的培训。”

“与代理商、用户共同成长”的理念还体现在凯斯销售政策的制定与执行上。2006年，凯斯引入大型挖掘机，要求代理商将销售和服务人员分成2部分，一部分负责大挖和小挖，一部分负责挖掘装载机、滑移装载机和其他产品小型设备。对于这一政策，戴好威总经理介绍说:“我们这一政策与其说是政策，不如说是一个新的想法，我们的代理商是很愿意把这一想法付诸实施的。”而大挖在2006年取得的骄人成绩，也证明了这样的做法是正确的。在戴好威先生来中国工作的9年时间里，凯斯只终止了与2家代理商的合作关系，所以凯斯与代理商的合作是非常愉快的。

与用户共同成长

作为业内第一个把挖掘装载机引入中国的厂家，凯斯一直致力于培养中国用户的使用习惯，只有中国用户不断成长，凯斯在中国的事业才能不断进步。

如今，每个厂家都在说关心客户，那么是不是真正的关心客户，关键要看是否为客户着想。油耗是用户非常关注的使用成本，凯斯引入中国的挖掘机是“会思考”的挖掘机，根据不同的施工工况，通过凯斯首创的“精准液压控制系统(PCSTM)”，机器会自动选择最佳的工作模式确保设备既发挥最佳的作业状态，又处于最经济的油耗状态。同时，来自客户的反馈也证明了凯斯的产品可以给用户带来实实在在的经济效益。

凯斯产品的一系列先进性能是不争的事实，但是有时因为用户对设备性能特性的不了解和操作的不熟练，凯斯设备的优越性可能得不到充分的发挥。北京恒科的服务经理李明先生说:“中国用户对挖掘装载机、滑移装载机的接触不多，操作不熟练，这导致他们在与别的承包商竞争时体现不出设备应有的优势。针对这种情况，我们推出‘跟进式’服务，目的是帮助用户更多地了解设备的功能，提高客户的操作和维护水平，让设备发挥更多功能，让客户用1台设备就可获得更多的收益。”

凯斯的口号是“您的专业伙伴”，这需要凯斯更接近用户，更加了解用户，知道用户需要什么。从2006年1月开始，凯斯每周都要针对定量的客户进行“客户满意度调查”，在周一早晨，销售部、服务部、备件部的负责人都会在第一时间看到调查结果，以便改进自身的工作。所以说，用户买了凯斯临沂的设备该公司副总裁AnthonyQuarterman表示，不是表明他与凯斯的关系结束了，而是详见软件简介刚刚开始。

未来战略

在谈到凯斯在中国的未来计划时，戴好威先生说:“凯斯的核心理念之一是寻找有利于凯斯品牌在世界各地发展的一切机遇。凯斯已有160多年的历史。发展中国市场一直处在凯斯经营管理层议事日程的重要位置，只是目前我们还不便透露详情，但可以肯定的是凯斯不会放弃在中国成长的任何机会。”

戴好威先生认为接下来的5年小挖的增长会很快，因为对于从来没有涉足建筑工程机械的人来说，小挖是一个很好的入门产品。同时2007年对挖掘装载机市场来说非常特殊，从1957年第1台整体式挖掘装载机被凯斯研发以来，凯斯是世界上第一个庆祝挖掘装载机50周年的公司，凯斯的挖掘装载机无论在销量还是在技术上，都是世界领先的。2007年凯斯将以更优惠的价格让更多的用户得到实惠，有机会拥有凯斯挖掘装载机。配合50周年的庆典，凯斯将组织“凯斯体验营”系列活动，主要针对挖掘装载机和滑移装载机。凯斯开发市场的主要目标是先提高用户对产品的认知度，让用户体验并认同凯斯设备高可靠性、多功能性，高效率、低噪声和易保养等核心价值后，发挥优质客户的带动作用，帮助更多的用户成长，壮大自己的事业，在“共同成长”的理念下，继续保持凯斯在滑移和挖掘装载机市场的领导地位。

随着中国市场的不断发展与成熟，以及中国代理商和用户的不断成长，相信越来越多的用户会了解并信赖“您的专业伙伴”——凯斯。

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